读书笔记：

营销，最核心的是要了解你是销给谁
1. 定位就两个字：送礼
2. 病句是最容易让人记住的
3. 广告最怕变，积累不能丢
4. 他第一句话就说，过年买礼品好像挺难挑的，挑不出一个特别好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点，然后就不得不买了。
5. 广告其实是持续性投资
最好的广告就是推销产品
1. 网络游戏是研发驱动型的，主要是靠研发。
2. 如果公司是营销驱动型的，我觉得广告就是公司最重要的一项工作，就必须一把手抓。
3. 我觉得，对于九成以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。
  1. 广告创意要最了解产品的人来做
  2. 广告创意为什么不能完全交给广告公司做？
  3. 广告公司其实就承担一个任务：把你的创意给你忠实地实现出来，用最好最佳的方式把它实现出来。如果你让广告公司去搞创意，十个里面我觉得有十个要瞎。因为做广告，一定是对自己的产品最了解的人，对你的消费者体会最深刻的人，才能做好。
4. “最佳”广告，第二年就死掉； “最差”广告，10年后还活着
  1. “送礼”=“脑白金”，广告规定了消费方式
  2. 这个广告它为什么会被评为差，主要是由于两个方面。有两个因素导致了“差”。 第一，你的广告让他们记住了，就是你广告拍得好。第二，你播的频次高。印象又深刻，频次又高，在消费者脑海里面就留下烙印了。
  3. 所以哪个广告在他脑海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定评你最差。
  4. 脑白金为何选取卡通人物来做广告？广告语一直没变，表现形式变一变
    1. 就是特别让人感觉不舒服。
  5. 那个广告播了之后，销量呼呼往上走。就是美誉度很差，但是销量确实好。
  6. 那时这个广告播的频次太高了，从中央电视台到地方台，一直到县里面的台，哪个台都逃不掉，哪个台都在播。播得太多了，工商局就管了。
  7. 最后一下子搞出30多条，我们得出一个结论就是，只要是人就不能做广告。怎么办？后来我说，那我们搞一个卡通形象的，他们说那可以，我们就拍了个卡通的。
5. 因为我们播的量太大了。**中国很多法规是模糊的、灰色的，套到你身上你是跑不掉的。**你播的量大了引起他注意了，他就所有的法规都给你往上套，你就跑不掉。
6. 脑白金广告的投放策略是怎样的？广告播放，要研究怎样给消费者留下深刻印象广告播放的量我觉得是这样的，该大的时候一定要充分大，能大到多少大到多少。我的做法是，非旺季的时候就别播，把钱都省出来，要播就象征性蜻蜓点水点一下，把这个钱都省到旺季时候集中打。
7. 不需要的时候别播，需要的时候集中猛砸。这是第一个。第二个，条件允许的时候，隔天播。今天是零，把今天的全部集中到第二天去。明天就会每个台都是我的广告。
8. 要播广告，至少坚持一年
  1. 电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续。广告要么就别播，你要播最起码有1年以上的计划。
  2. 播放频率搞“脉冲” 脑白金这个产品，是有旺季的，比如春节，就是大家都要回家送礼的时候。
  3. 比如开始的时候，我导入市场的时候，前3个月甚至前6个月我可以密集地播。到后面，我可以隔月播。这个月播，下个月停掉一个月，再下个月再播。如果预算还不够的话，那播的这个月我隔天播，只不过播的那天力度要大。每天播是一个方案，再一个方案是隔天播。
  4. 常年销售的产品就用我说的这种方式，搞月度脉冲。一般来讲，为了省钱不建议一年四季全都那么播。或者用季度式的脉冲，就是说这个季度播，下个季度不播，再下个季度再播。或者可以用月度脉冲。
  5. 销售旺季集中播放
第一节怎样选择广告投放的媒体？搞清楚消费者都看什么电视台
1. 我们的产品是全国性的，而且它的消费是以三线城市为主的，小城市、县城和镇这一级市场为主的。所以这种情况下，中央电视台就是我们主要的渠道。
2. 所以我们现在采用的方式就是，中央电视台为主；然后富裕地区，在市台和县台做；其他多数地区，就在社会上流动总额稍微偏大的省台给予补充。我们现在基本上是这样一个策略。
3. 大概趋势是这样的，就是城市越大看央视的越少；城市越小，看的越多。
4. 其实越下面的城市越赚钱，越下面的成本越低。做北京、上海、广州，其实是为了辐射它们周边地区。
5. 获得便宜的广告资源
6. 地市台、县台，我们广告费打折打得是很厉害的，一般来讲都是报价的3%～5%，也就是刊例价的3%、5%。但是就中央台打不了，电脑管着，不给打折
第二节如何降低广告费成本？花最少的钱做最多的广告
1. 第一我跟他签长期合同，一签若干年；第二个，电视台卖广告最头疼的是，播完广告收不上来款，我是签完合同全款先给你付掉。一年的广告，我可以一次性把钱给你付掉。所以我这些条件都很优厚，但我的要求就是一个：你要给我便宜。必须便宜。
2. 再一条，我尽量不买他们卖得好的时间。
3. 80%的广告是卖不掉的。
4. 那我就说，你卖不掉的广告时间我全买，我就只出1%或者0.5%买你的，然后我自己再买一点。用这种方式，一拉平均，很便宜。当然有的大卫视很难做到，我说的主要是地市台。县台更简单，县台你跟他说5000块钱包1年就可以了。
5. 因为我们对下面经理们要求很严，我们总部制定投放策略的时候，会研究：这个台怎么样，它的受欢迎程度、收视率，然后我们总部就给核准一个价格，比如这个电视台只允许1%，刊例价的1%。
6. 如果你谈不下来我们就不做，不做我扣你钱，扣当地经理的钱，所以他自己就想办法去谈了。
广告与销售挂钩
1. 第二，我们管理是这样的：他每卖一箱脑白金，我都配套（变成广告费），比如配给他15块钱的广告，是在当地打的。如果你做不掉的话，这15块钱没收，变总部的利润，就不给他了，所以从他的角度算经济账他是吃亏的。还有，如果你老是谈不下来，最后我就开始罚款，第一年是罚款，第二年我就免了他。
2. 广告要陆海空全面覆盖 我们打比方，电视广告，中央台、地方台的电视广告，都是空军，商场的促销人员是地面部队。还有一个海军，就是海报。
3. 猪圈上也有我们的广告甚至比如说农村，在猪圈的墙上也有我们的广告，工厂的围墙上、铁路两面的墙上，也都是我们这样的广告。其实这个就是打知名度。
4. 以前我管的时候，曾经要求这么做过，因为它这个成本很低。
5. 所以城里人的意见你别把它当一回事，你是给农村人看的，农村人不觉得低，那就可以做。 另外，那个做起来成本很低，50块钱可以刷一面墙，一搞可以搞1年，其实挺好的。
第三节广告广泛传播前要经过检验新产品上市，要告诉消费者相对多的信息
1. 所以刚导入市场的时候，我们有3年时间，报纸广告大过电视广告。后面就开始报纸广告逐渐逐渐削弱，现在，报纸广告基本上停了。
2. 营销没有教科书，要靠自己摸索、体会
3. 反正是，我觉得如果你要看教科书，你学到的是零，教科书里面是学不到东西的。你如果听有实战经验的人讲，能学个5%～10%。真正剩下的还是靠自己干，自己在干的过程中摸索，在干的过程中去体会。
4. 好广告都是改出来的
5. 我第一次就成功的广告极少，不能说没有，绝对极少。
6. 凡是我自己组织拍的广告，一次性就过这种极少，都是经过一两轮修改。第二轮成功的相对就比较多了，因为有一线的资料，有消费者的反馈去调整。
7. 广告发现错误就要改
8. 广告其实不要怕改，除了电视主广告语（尽量不要变）之外，发现错误就改，发现不好的就改，尤其在试销的时候。但是一定保证往好里改，别往坏的方向去改。
9. 最好的策划导师就是消费者
10. 我公司内部就有规定，所有广告部的人，所有搞策划的人，必须要每周访谈50个消费者。
11. 最后上不上我有否决权，但是我没有同意权，也就是批准权。批准要大家投票。五六十个人投票，只有2/3都举手了，说好了，才能播。
12. 消费品公司，每个人都应了解消费者
13. 消费者访谈要确保都是真实记录
14. 能让人记住的广告，特点就是不停地重复
15. 但是因为那些广告拍得太美了，我记不住。广告语也想不起来了。很多看了之后就忘了，太多了。
16. 广告定位要准确，投入要科学
17. 做营销的，就这两项工作：第一项，把这个爆米花机设计好、制造好、调试好，让它的产出尽量地放大；第二个，你要给它足够的玉米。
18. 选消费力高、成本低的地方试销
19. 赏罚要分明
20. 明星代言没有用
21. 广告理论是为骗钱
22. 栏目冠名要看具体情况
23. 但这个手段只能打知名度，不能提高产品的认知，对产品更详细的了解做不到。
24. 如果有一个产品它需要两三句话才能说清楚，可能冠名就不行了。
25. 集中优势兵力，各个歼灭敌人”。
26. 一个时间，我一定只管一件事
27. 保健品空间不大
好游戏也是改出来的
1. 方法出来了之后，必须不断地测、不断地试、不断地修正，要心血去浇灌，才能出个好广告。
2. 网游商业模式也是试出来的
3. 游戏玩家有荣耀感
4. 让男玩家为游戏中喜欢的女玩家花钱
5. 我记得有一次，我们搞一个活动，在情人节时候，在游戏里，卖玫瑰花。游戏里1块钱人民币1朵玫瑰花，当然那是虚拟的不是现实的，我们制造成本也是零。
6. 那天我们卖玫瑰花就卖了可能有5000万。
7. 网游世界的定价方法定价是怎么定的呢？首先你不能让消费者觉得贵，要让他能接受。
8. 但是你可以靠机制去引导他多花钱，上量，上不封顶。
9. 只要是面向消费者的生意，都要研究消费者
10. 网游营销靠口碑
我做事的时候，最早的时候产生的想法，事后证明，错误的在70%。但是我过去的15年，犯的错误相对来说比较少，在企业家里面我算是犯错误少的，就是跟我后面不断地修正、不断地付出心血有关。
1. 其实我就是找一帮人，找一帮专家，研究未来宏观经济形势，未来5年、10年，中国会怎么样。
2. 我要确定投资之前，比如民生银行，我一定要到民生银行里面去，要到它的中层干部里面去，跟他们聊天。我要问一些真话：到底他们这个部门业务怎么样，现在是什么状况，未来会怎么样。就是要有一个判断。到底好不好，还是要有个判断。
3. 没研究透的我不投
4. 我的一个原则：不了解的、研究不够透的，我不投。美国公司我没办法研究透，我外语这么差。其实美国现在也有一些中国概念股。我们公司也在美国上市。但我不了解的公司我一定不投。
5. 实事求是，自己多花时间去检验教科书里的理论，有的是有用的，但很多是没有用的。
6. 还是要实事求是，实践是检验真理的唯一标准，哪怕要自己多花一点时间，也还是要多想一想，多完善完善，多花一点时间，去试一试，去检验。
7. 创业，最好主攻一个方向关于创业有几点。 **第一个，不要搞多元化，尤其企业不大的时候。**我觉得能少干一件就少干一件，不但不要多元化，而且创业的时候最好主攻一个方向，要做就做一个产品。你要做这个产品还不能说平均用力，一定要把你的核心竞争力那一点用足。聚焦聚焦再聚焦。凡是你想干的事越多，你失败得越快。
  1. 民主决策后要坚定地执行
  2. 公司的决策一定要既有民主，又有集中。
  3. 决策完了之后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。不要经常停下来调整调整，再停下来调整调整。
营销驱动型公司，我觉得老板必须自己抓营销，必须自己抓广告。只要老板不自己亲自抓的，这个公司一般没戏。
1. 如果老板一年都不听一次广告的汇报，这个公司搞广告的人都不用心了，都想换部门了。所以老板亲自抓，其实是必须的。
创业者如何统一个人兴趣与市场需求？创业的时候，究竟是做自己喜欢的，还是做市场特别有需求的？我觉得取决于这个老板的性格，如果老板是浪漫型的，那就应该做自己喜欢的，如果老板是一个任劳任怨的，那就是做需求。这个跟老板性格有关。
我的用人心得选人标准就是两个，毛主席说的又红又专。红，指人品好；专，指他的业务好。
1. 要允许下面的人犯错误
2. 如何授权我授权比一般的老板会彻底一点。就是下属非常坚持的，如果我又不是说100%有把握的，我一般不会否决他。
3. 企业如何从失败中爬起来？只要有团队和产品，摔倒也能再起来
4. 怎样跟媒体打交道？跟媒体保持距离
5. 每一份成功都是心血浇灌对于广大创业者和想创业的人来说，每一份成功，都是靠心血浇灌出来的，没有投机取巧。
第一节如何做好一个产品？决策失误是一个企业代价最高的成本
1. 做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关
  1. 最大的教训是做一个产品不能太浮了，没有把产品的功效宣传放在第一位（做保健品重点是功效宣传）。片面地去玩弄一些自认为自己的“特长”，软文一篇没有，说理一篇没有，没有试销的过程。这样是肯定会失败的。这对我们来说是一个浩劫。
  2. 我们那时的做法是比较常规化的，调查失败的原因是软文枯燥，阅读率低。
  3. 这时完成了市场定位，最后决定了以软文章为主，不做电视。
  4. 问题是出在我们的策划上，就是一个产品导入期完了，下面怎么做，我们出问题了。
2. 网络游戏最重要的是游戏性
  1. 只要你把游戏性做起来了，很自然的，你的产品就会获得成功。
  2. 因为我们国内的网游行业，程序和美术方面不比美国的差，甚至很多美国公司的美术都找中国来做外包，但我们的策划和国外比却差的不是一点半点。
第二节 玩家需求的八字方针对这一点，我总结了一个八字方针：荣耀、目标、互动、惊喜。
1. 根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全；第三个是社交，如亲情、友情、爱情等；第四条是尊重；最后一条是自我实现的需求。
2. 但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。
3. 我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非人民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。
4. 目标单机游戏和网游一样，都有对目标的要求。单机游戏中，目标是最为主要的，如果目标都没有的话，那这个单机游戏则是彻底失败的。相对而言，做过单机游戏的人对目标的体会会更加深刻。
5. **目标又分为短、中、长期目标。**短期目标是持续时间很短的，如玩家接到一个任务打20个怪，那么打完这20个怪，得到奖励，这个短期的目标就实现了。中期的目标又是哪些呢？如我的包裹不够，我要增加就要努力，可能需要努力几个小时，甚至一天，我就可以把我的这个需求满足，这就是我的一个中级目标。而长期目标则可能是升级、装备等等。对玩家来说，在任何一个时间节点上，都应该有目标；在任何一个时间节点上，都应该短中长期目标三者同时存在。玩家一旦失去目标，那就是非常危险的。如果玩家上线感觉没事可做，其实就是玩家没有目标了。
6. 作为一个目标是有流程的，第一是应该制造压力，如就包裹而言，就应该让对应级别的爆率上升，让他好东西都放不下，这个时候告诉他，你要去接一个大任务。这个大任务包括十个小任务，把这十个小任务都做完之后，你的包裹就能够增加。压力制造了，让他感觉到压力的价值，然后给他一个中期目标，告诉他你只要再努力几个小时，这个努力的价值就能够得到。在努力的这几个小时内，玩家就不会离开，因为他的目标很明确，因为有一个很有价值的东西在等着他，即使夜深也不睡觉。
7. 在这个阶段中，我们就可以根据价值的大小设置努力的时间，有强烈目标的时候，玩家打怪不会有怨言。一旦目标达成，玩家就有一个压力的释放，就会很开心。最好这个喜悦得到后，不要马上停手，而是让他回味一下，如包裹，他就可以马上把很多不想丢的装备都放进去了。
8. 因此，刚学完之后，要让玩家集中享受一下游泳这个技能的价值。
9. 要求我们的策划要站在玩家的角度去做事，为对方设定目标的时候，要通过各种方式来了解玩家的需求。
10. 第二，一旦一个目标达成之后，玩家会有一段时间的失落感。因此，**在上一个目标达成之前，新的目标一定要确立出来。**玩家不能在任何一个时间出现目标缺失和断档。
11. 第三，**一定要通过压力制造出目标的价值。同时，什么时候设目标，什么时候给他价值，需要多久的时间，这都需要一个合理的管理。**我们目前使用的黑点图就是很好的办法。
12. 友情的需求在网游中是存在的，仅次于对荣耀的追求。对我们研发人员而言，能做的有两个方面：第一是玩家交互的方式尽量满足，过去通过语言、文字，现在发展到语音系统。除此之外，我们还应该尽量提供其他的多种交互系统，表情、肢体等。我们的程序和美术应该在这方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系统进行丰富。 **第二就是引导。通过利益引导让玩家之间的关系更好。**有难同当，打BOSS就是要几个人来打，BOSS我觉得就是要强，朋友在打的过程中，关系才会越来越好。我们要有意地设计几个好朋友去有难同当，有利同享。
  1. **仇恨也是一种互动，我们要制造玩家之间的仇恨。**但国家内部的仇恨要尽量少制造，因为处于劣势的一方很容易被强势的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨尽量多地要使用在群体之间，国与国、帮派与帮派之间。群体之间的仇恨越多越好，这就看你自己的能力了。群体间的仇恨不同于个体间的仇恨，优势方会有很强的荣誉感，劣势方的个体也不会因为群体的弱而出现大面积的离开。因此我们要引导玩家之间的爱和恨，恨才会给玩家带来激情。如果没有爱，则玩家不会有归属感。
  2. 我们的策划应该有这样一个流程，在设计任务的时候，要考虑到玩家之间的互动，让玩家会爱到什么程度，会恨到什么程度。
  3. 其实玩家不仅需要横向，也需要纵向的互动，
    1. 第一就是师徒系统，这就是想解决强者与弱者之间的互动，因为弱者更需要保护，强者需要弱者来给他利益。
    2. 第二就是带新人没做好。带新人是非常重要的，一个带新人系统如果做好可以超过1个亿的广告费。它的基本原理是好的，是必需的。
13. 我们将功能做一个筛选，有的是可以用机器来完成的，那就不能作为判定他们带与被带关系的标准。有的是不能用机器来完成的，玩家都会去做的，这些随便选几条出来就可以让带新人这个系统大热。
14. 惊喜惊喜其实就是随机性。它的地位也是非常高的。我有这样一个结论：**没有随机性，网游就没有耐玩性；没有随机性，就没有游戏。**分析一下，人类所从事的所有活动，都有随机性。只要是游戏，比如打麻将。据说成都打麻将的劲头，全国人都钦佩的，而麻将这个游戏的最大特点就是随机。
说到做到、只认功劳、严己宽人、敢担责任、艰苦奋斗。
1. 史玉柱认为，随机性会严重影响用户每天上线的游戏体验情绪，好事会让他更乐于愉快地游戏，坏事会让他有冲动在游戏里弥补。
2. 随机和努力如果比重能够处理好，将会使游戏的游戏性大幅度上升。
第三节 任何游戏都要闯印象关、尝试关和无聊关
1. 玩家开始建号的前4个小时。在这个时间里，玩家的关注度在哪里？玩家并不重视自己的装备，不注重自己的数值，尤其是**前15分钟。玩家首先在乎的是图，第二是上手是否容易，第三是音效、人气等。**这个时候玩家的注意点和玩一段时间后的关注点是非常不一样的。
2. **随着玩家玩的时间每长1个小时，他对图的关注度就下降一点。**所以有限的美术资源应该把精华都往前面集中，如果你能做到前面漂亮后面漂亮，那是最好的，但如果美术资源有限，那就尽量往前面塞。
3. 在上手方面，我们有两大不足，我们的游戏特别是新游戏要特别注意，要让没玩过游戏的人和玩其他游戏的人上手。
4. 尝试关 4个小时后到前两周，玩家的关注度已经逐渐发生了变化，因为游戏的功能已经全面向他展开了。这个时候，装备、级别开始被重视了，玩家之间的互动也开始了。玩家需要接收的内容应该是全方位的。
在尝试阶段的玩家最关注的就是细节。
1. 因此这个阶段展现给玩家的各项细节非常重要，如果能创新、能有特色更好，如果我们暂时没有那个水平，我们能做的就是把细节和过程做得好玩，这样才能把玩家留住。
2. 首先目标的设定非常重要，因为这个时候的玩家是非常不稳定的，在这两周的分分秒秒都要给他树立一个强烈的目标让他往前走，这个时候的目标管理比后期更加重要，对目标的要求更加高，这也是目标管理最重要的一个阶段。
3. 其次要通过利益引导让玩家融入社区，建立好朋友。
**为什么玩家会感觉到无聊？主要有两个方面：第一是玩法。**玩家喜欢的是千差万别的，你要满足玩家的需要，首先就要求你玩法的种类比较多。
1. 第二是玩法不少，好玩的不多。
2. 其实想让玩家感觉到不无聊，有两个方面是很有帮助的：一个是随机性，一个是互动性。 这两个方面如果做得好，在减少玩家感觉无聊方面还是非常有帮助的。
策划把这个功能推到分测区之后，我认为他的工作只完成了三成，后面的策划工作我称为二次策划。 第一，第二次策划最重要的区别就在于第一次策划是拍脑袋拍出来的，而二次策划是玩家在看的。
1. 另外一句话是：测试前慢不得，测试后快不得。
2. 测试前你的想法是不成熟的，所以一定要快，你能用一个星期做完的就不要拖到一个月来做，因为这个过程中真正有效的东西不多，所以一定要抢时间。一旦把这些功能放到测试区后，就不能求快，而要按部就班，一次次修改，没成功之前不能离开测试区。
责任人制度任何一个项目和功能都应该有明确的责任人。一次策划、二次策划、最后收尾的奖罚都应该是一个人负责。
定量管理 最主要是要对玩家绝大多数的行为进行统计。
策划人一定是游戏的狂热分子要成为策划，我觉得第一的因素不是智商，而应该是情商。第二是勤奋。
1. 首先策划一定要是一个游戏的狂热分子，对游戏酷爱才能做策划。
2. 所以我就有一个标准，人在做梦的时候，如果你没有一半的梦是与策划有关的，那你一定做不好策划。
3. 所以你可以自己评估一下。我在过去做策划的时候，几乎做的梦都是和策划有关的。不到这个痴迷的程度，策划是做不好的。因为策划的战场正是在头脑里，而细节的优化是无止境。因此必须要求策划一定要痴迷，一定要不间断。
4. 作为主策划，还必须有很强的逻辑思维能力，要能够站在宏观的角度来思考问题。另外就是领导能力。因为策划是最难管理的，要让大家能够痴迷又能够努力工作，其实是非常不容易的，因此领导方式也很重要。
5. 一个游戏功能最好的结果，看似简单实际复杂。
6. 人民币玩家和非人民币玩家这两者之间的关系是矛盾的：如果你让人民币玩家得到属性高，那非人民币玩家就会有意见；如果让非人民币玩家得到同样的属性，人民币玩家同样也会不高兴。这没有对和错的问题，而是一个度和分寸的问题。这没有固定的公式，就看主策划的把握能力。哪个度没把握好，都会造成各自类型玩家的流失。
短期收益和长期收益问题我们应该追求长期收益，特别是新项目，而不应该追求短期收益。短期收益不外乎两点，急于收钱和降价促销。
1. 打钱公司和玩家小号养大号的问题打钱公司应该坚决打击，但是玩家的小号养大号要睁一只眼闭一只眼。
2. 货币的回笼和通货膨胀问题一款游戏最理想的状态是没有通货膨胀也没有通货紧缩，但一般做不到，总是在一定的区间中波动。通货膨胀会导致一款游戏死掉，通货紧缩则没有想的那么可怕，至多会有玩家抗议，但抗议的人一般都不会走掉，因此适当的通货紧缩对游戏是有利的。
3. 所以**在设计经济系统的时候，货币回笼的强度要远远大于货币产出，至少要在5倍以上，才有可能保证通货的平衡。**因此通货回笼的力度一定要大。
4. 所以我觉得抄第一步首先是抄来之后的优化，一定要超过人家，一定要在细节和数值上各方面都优化。 如果你抄的和对方差不多甚至差的时候，特别是差的时候，人家一定会说，你们抄得真恶心。但是如果你超越了对方，别人就不会说你抄了。成者王败者寇。所以抄不但要脸皮厚，还要发展和优化。
5. 故事背景有用，但作用远没有那么大。
压力与价值我前面分析过，价值是压力压出来的，没有压力就没有价值。
1. 总结一句，我们一定要从“制造压力-制造价值-降低压力-降低价值”这样的怪圈中走出来，认真处理好压力和价值之间的关系。
至于我从一个按部就班的人生规划，到从深圳大学一毕业就改变了，这个肯定是和深圳大学的熏陶有关。 我在快毕业的时候就在琢磨了，我要创业，我要做什么，思想已经在筹备了，我就编软件。
1. 但是）这一篇稿子我写了16天，写的当天我就改，改了16天，那16天我啥都没干。我觉得这个与我那16天有关，那16天写的，把这个稿子写得确实（不错），几年前我无意中翻出这个广告来看，发现确实能打动消费者。
2. 当然搞软件，我们现在也可以（大胆）说出来了，比尔·盖茨的软件是暴利的，我的软件也是暴利的。搞软件是这样的，它的成本是前期你开发的成本，真正卖的时候，比如我3500元一套，直接成本就是软盘的费用，也就100多块钱。
3. 后来那两位就离开了，离开的时候还把我电脑也抱走了，也给了那么一点钱。所以后来，我觉得**民营企业，创业初期，股权一定不能分散。**我那时候还没有明确股权，因为我们那时候本来不是公司。到一定规模之后，可以股权分散，尤其上市之后，股权更应该要分散。但是，中国的民族特性决定了，早期的时候，在创业初期的时候，不能搞像五个哥们儿，每个人1/5的股份——这种公司十有九是要出事的。内部会斗争，只要情况一好转，如果公司小的时候、没赚钱的时候，大家都很好，如果一赚钱了，内部就很容易分裂。
4. 后来，安排好之后，我说，我要去搞房地产开发，我要外界找不着我，我就回到深圳大学。 深圳大学别人找不到我，我就租了个学生公寓在里面，我待了半年。这半年真的没怎么出过门，当然吃饭的时间我要去学生食堂吃饭的，其他的时间我一般不去市区。因为我们公司我是唯一的研发人员，所以只能我在这干活儿了。 我就关了半年，然后拉几箱方便面，当时条件好，方便面都是挺好的方便面。我还买了冰箱，关起门就开始研发。
5. 后来我就跟自己这么规定的：5%的负债是个绿灯，是安全的，10%的负债就要亮黄灯，15%的负债就要亮红灯了，不能碰了。像这样我们的公司就不会因为负债而出问题。回过头来看，过去十年中国的著名民营企业老板进监狱的，表面上是各种原因进了监狱，其实他们有共同的问题，都是负债率过高所导致。负债率过高，资金链就免不了会出问题。资金链出了问题就会做很多违规的事。民营企业一贯都是这么做的，没人查你就没事，查你你就有问题。
6. 上市的银行谁在管呢？银监会在管着他，证监会在管着他，报社的报纸在管着他，股民在管着他。这管着他的头很多，国务院还管着他。凭什么管着他？因为一出问题，几百万储户上街，对国家政权都有影响。所以他真要出问题，真的要破产，国家不让你破产，财政上会拨钱来拯救你，所以这个是最安全的。所以，我们把账上的现金全砸进去了，砸了差不多7亿。买了之后再也不看了，股价也不看了，但是到去年突然一算，发现还挺值钱的，值150亿了，现在好像只有六七个亿了。其实我们也不怎么卖的，所以它高点低点跟我们也没啥关系，就准备长期持有。这是我们做的第二件事，避免我们犯错误。
出来之后才发现网游真的赚钱，这个增长速度确实是呼呼地增长。我们产品投放市场之后，在线人数和收入应该是爆发性成长，现在我们每个月活跃玩家是990万人，同时在线少的时候是70多万，多的时候是200万，收入上一年有45亿的税后利润。
1. 1997年之前，有人称我大胆，这10年实际上我胆子很小，胆子小有个好处，犯错误机会少，做事踏实。我相信大家有很多将来也想下海，所以根据我的感受，送你一句话：大胆设想，细处求真。就是你想的时候胆子都可以大，真正动作之前一定要胆小。像我过去那种胆子大最终要出事，但想的时候你可以海阔天空地想，做事的时候要脚踏实地，胆子要放小一点。
2. 在做事之前，把一只老虎当一只猫来看，在战略上藐视敌人；要真是开始做事的时候，你要反过来，在战术上要重视敌人。
真正做事的时候还是要小心，要把困难估计得充足。不要光是整天生活在闷事中，但真要做事的时候一定要胆子小、谨慎、脚踏实地。再一个就是上来做事要规范，想要做大事，一定要规范，做小事不太规范好像时间短也没什么问题。但是你如果想干个事，做得比较长久的，所有事情都要做规范。中国有个规律，王石有次跟我说的规律，结合他自己的例子——不该你赚的钱，你赚到了，将来一定会加倍吐出来。他创业初期也有不规范，在深圳倒卖录像机，他们是靠这些起家的。
1. 问：在您的谈话过程中，您说在您一生中，让您最感动的就是您的团队。我想问一下，您是如何让您这支团队成为跟您同甘共事的巨人团队？答：同甘共苦啊，别同甘共事，30年代才叫同甘共事。我认为这是两个方面，首先我作为公司核心人物，对我有一个考验，我这个人，首先他们会观察你，第一你是不是一个斤斤计较的一个人，你大不大度，如果是一个小肚鸡肠的人，一有风吹草动，肯定就会离你而去。第二点你对人真不真诚，你对你的部下真不真诚。如果你对你的部下内心不真诚，你会在你的言行上表现出来。我自我感觉，我的缺点很多，但我对我的部下很真诚，这样彼此容易建立一种信任。
因为跟我时间很长，彼此又很了解，我有100多个这种干部。所以**我们共同经历过风，经历过雨，经历过成功，经历过失败，这样彼此的信任度非常高，**我信任他们，他们也信任我。这个也靠时间磨炼出来的，在这种情况下，我对我的团队还是非常自豪。
1. 一个团队好不好，首先作为核心人物你的老板做得正不正，你做得不正，这个团队肯定会散掉。 作为我就要琢磨员工，他为什么要跟着我干？ 感情有时候有不可替代性，除了感情因素之外，他跟着你干主要追求什么？要仔细罗列，能罗列出几十点，但我认为其中**两点是最重要的：第一点收入，他个人是否改善，**这个过去可能我们羞于启齿，包括我第一次创业的时候，老是用事业心、企业文化想去淡化这个，事实上是不对的。我觉得作为一个老板心里要明白是不是大声实事求是说出来，他凭什么跟着我干，就是为了钱。为了钱这是很正当的，我跟你干，我要获得一个好的收入，我要改善我的生活，我要提高我的生活质量。既然非常正当，就可以放在桌面上去说，在条件允许的时候应该满足他，他作出多少贡献你就应该给他多少报酬，所以上级对下级一定不能抠。员工该拿的钱一定要给他拿，除了正常该拿的钱之外，如果他有贡献的话你还是要给特殊的收益，这是第一点。 第二个追求是个人自我价值的实现，这个跟之前我说的事业心相关，他总是想个人的价值实现得到上级、同事以及同行的认可，你就要创造这样一个环境，这样一个条件，你要给他搭舞台。
结合过去的教训，我们总结出来，如果再投资，要本着几个原则。第一，这个投资一定是朝阳产业，如果不是就不投资。第二，要看这个行业你熟不熟，熟的就做，不熟的行业不做。第三，你的干部队伍具备不具备，在新的投资中，你企业人员最大的特长能不能发挥最大，发挥出来就做，发挥不出来就不做。第四，发现苗头不对要当机立断不做，如果你撑到最后，结果你的资金就会被耗光。以上是我第一个教训，就是关于投资的问题。
1. 资本结构不合理这个问题尤其突出的是流动性太差，过去巨人的资本结构，要么就是办公楼，要么就是巨人大厦，要么就是一些债权，这个资本的结构不能流动，一旦出现问题，“抗病”能力特别弱。
2. 管理不规范管理涉及方面很多。第一个是责权利要配套，过去我们开会经常说，《巨人报》也提出过，但都是停在口号上面，真正的做到没有，没有做到。我认为对干部的责任，他的权力，他的义务三者必须配套，少一个都不行。
3. 国外有一些公司，他搞欠款不多，所以我们自己定了纪律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循环，不赊账，不欠别人的，这样企业不会在货款方面出现大的漏洞，拖垮一个企业。 第三个就是管理上，过去管理上面面俱到，没有重点，如果你看我们的管理制度，感觉还好。管理制度就有一尺厚，每个方面都有，财务的管理、营销的管理、质量的管理等，十几大册，每个册里面有分册，包括统计报表怎么做都有，很细，但是管理出现问题的时候，你要抓矛盾的主要方面。当时我们没有注意这个问题，不是每一个方面都可以搞好的，实际上做不到。管理在有些地方要粗犷一些，主要是责权利的配套，有些细的地方不应该管理，过去我们没有这样做，最后导致巨人的管理流于形式，使企业没有战斗力。
4. 第三个是每个人对别人要求很高，对自己的要求很低，总是盯着别人的部门。中国人有这样的现象，往往自己作出的贡献看得一清二楚，怎么苦过来的，别人做一件事他认为很简单，普遍存在这样的现象。这样的客观现象对别人的功劳不屑一顾，对别人的失误看得很厉害，对自己的失误能够原谅。这样的话，怎么搞企业文化？只有每个人对自己严一点，对别人宽一点，严于律己，宽以待人，这样才有利于公司的发展。
5. 第五个就是好的时候大手大脚，浪费情况严重。 **人一旦大手大脚就浮了，人不艰苦的话他的战斗力不够。**解放战争时期，国民党的国防指挥部有漂亮的大楼，共产党的却是山顶的房屋。一个企业即使效益再好，艰苦奋斗还是要强调的，如果不强调这一条，这个企业的战斗力就会削弱。
公司大了我觉得出现浪费也没关系，反正账面还有50亿现金放着。但是好几千人的公司容易出大公司病，大公司病一出来，大锅饭情况就避免不了。所以现在解决办法就是，把每个研发人员放到小的核算单位里去，除了像《征途》运营比较成功的留在集团里面，把所有的项目都成立一个独立的公司。
1. 泰山产业研究院、金鼎俱乐部，我主要就是这两个社交圈，这两个圈的大部分会我参加，我现在的企业家圈子基本上都是这两个。
2. 其实**1亿以上的钱，1亿跟100亿就没有太大区别。有了房子，有了车子，有1亿，其实也就差不多了。**比如现在我就觉得挺安全。我以前胆子很大，其实这12年（里）我胆子是最小的。为什么账上放那么多现金，不敢负债。**我一个时期只做一件事，其实是胆小的表现。**至少我认识的几十个企业家里面，（我是）胆子最小的，而且是大家公认的，赌徒的反面。
关于投资理念，我觉得是这样的：没有把握的事不要投，千万少投一些。如果你觉得一个项目可投可不投一定不要投，如果把握不大，不要投。在现在的社会里面，在现有经济高速成长期，机会是很多的，投资要少，但一旦投最好要把这个投资投好，能让这个投资获得巨大的成功。
古人说，失败是成功之母，确实是经过大量的案例总结出来的。段总（段永基）以前跟我说过，成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的。这个细细一想，很有道理。你想我以前在成功的时候也总结出了很多经验，现在再回过头来看看，那些东西都是字面上的、官面上的东西。但是在逆境的时候总结出来的东西，现在回过头来看看，那还都是真的。所以这个逆境，它积极的方面还是很多的。
1. 另外一个人的成长，并不是顺的时候成长，人是在逆境中成长的。顺的时候他是在吃逆境时候的老本，这不是说大家顺的时候一定要往逆境中走。
2. 逆境中做事比较冷静第二，在逆境过程中做的事往往是比较冷静的，而在成功的时候，说是说要头脑不发热，但我估计做到是很难的。
3. 所以说**人在成功的时候，头脑特别容易发热，**但是在逆境的时候，比如说我们在低谷的时候从来不想这些事，自己不熟悉的通通都不想了，那个时候做事比较冷静。所以逆境还是有逆境的好处。
当时实际上我没有办公地点，在华东，我说我的办公桌就是我那个手提箱，车到哪儿，我的办公室就跟到哪儿。
1. 总结一下，我觉得我们能从低谷起来，最核心的还是我们在低谷的时候能很冷静地思考，总结自己过去的一些不足、错误、失误，然后能加以改正，这是最重要的一个原因。
下面我就谈谈在低谷怎么样站起的事。就是结合我刚才说的。第一个就是不灰心，不能因为低谷就灰心，如果灰心了可能希望就不大了。实际上低谷你要真正地辩证地看，也不会灰心，它有消极的一面，但它积极的一面更多。首先不要灰心。
1. 第二个要果断地放弃，因为你陷入低谷，往往不会只是一个产业或者只是一个产品，这时候，我觉得该放弃的要放弃。因为陷入困境，很多都是多产业导致的，所以该放弃的时候，要果断地把它给放弃了。
2. 第三个，重新起步一定要选自己最熟悉的、能使自己的特长发挥的项目来做，不要选那些自己不熟的，尤其在那个行业里面，你还没有交过学费的。你只有交了学费，你对这个行业才能有更进一步的认识，所以一定要选自己最熟悉的行业。
3. 第四个就是聚焦。我们自己说话叫聚焦聚焦再聚焦。你这时候只能做一个项目，而且这一个项目，从科研开发到销售、生产各个领域你还不能平均用力，在这里面，你还要重点去攻某一点，然后把你的人力、财力、物力都往真正最有竞争力的那一点去聚焦。
4. 最后一条，就是要善于在低谷的时候及时地做些总结，尤其是制定一套规章制度，因为当你复苏后，你制定的规章制度往往又不合理了，所以在最低谷的时候去制定规章制度是最合理的。
所以，我们就对自己说，第一我们不定远大的目标，但是在战术问题上要把每件事给做好，做到最好。
1. 第二点，我们是在选自己的业务方面有几个原则。第一主营业务要少。主营业务，就是集中自己绝大部分人力、财力去做的事，原则上只选一个。当不具备开辟第二个战场的条件的时候，就不去开辟。
2. 第一个就是**自己不熟悉的行业坚决不做；第二，不能发挥自己特长的不做。就是问自己，我们企业和其他企业来做同一件事，我们有没有特长？如果我们能做，别人也能做，这个事，我想尽量别去做，因为中国的竞争太激烈了；第三，不是朝阳产业不做；第四，没有足够的人才不做；第五，没有资金也不做。**就是这样，我们定了一些原则。
当然，我们也搞一些其他的投资，但投资我们也有个原则。 第一，所有投资部门不能投自己的人力，就是我要保证我们的本部人员的精力全投在主营业务上。就是不投入人力，变现方便。
1. 另外变现要方便，就是将来我的主营业务出问题的时候，他能变现，能为我们的主营业务给予一些支持。但是不能在上面投入的精力过多，这是第二个。
我想谈一下我们人才的几个观点，第一个我们不用空降部队。
1. 企业发展的过程中，你已经积聚一个队伍了，这个人即使是个人才，但是原来的队伍根据中国的传统文化，是不会接纳他的。
2. 另外还有一个原因呢，现在外面知名度高的说是人才的，实际上有很多也不一定是真人才。因为是真人才的人啊，往往是不爱说话。实际上，真正的人才很少说这句话“我很能干”。
对干部充分授权这是第一个，第二个就是对于干部充分授权。
1. 多引进战术人才，少引进战略人才关于人才的另一个问题就是：**少引进一些战略人才，多引进一些战术人才。**企业制定战略的人不需要很多，如果一个企业制定战略的人太多，就会整天在一起夸夸其谈。
2. 利益机制要协调好关于人才的另一个问题就是：利益机制问题。对于企业的领导要有要求，如文化，企业文化的要求要高一些。越往下面，利益机制越重要。
在我的眼里，他（马云）是一个战略家，我是一个能具体干事的人。比如在互联网方面，他能看到未来五年，而且看得很准。我最多能看一年，他能看到五年，这个差距就来了。
1. 在中国做企业还是低调一点好，低调一点麻烦事少。太高调了麻烦事多。
**人在顺利的时候，成功的时候就要做到胜不骄；在失败的时候就不要轻易服输。你有个不服输的劲头，再难的关都能过。**所以我建议他们（创业者）在这个时候能坚强一点，没有过不去的坎，当然也不是靠睡大头觉睡过去的。其实某种程度上，人遇到波折是好事。人在成功的时候，在顺利的时候，其实是学不到啥东西的。只有那些失败的时候，总结教训往往是深刻的，确实是受用的。
说到做到是企业文化第一条
1. 第一条就是说到做到，做不到就不要说。
2. 未来的创业者，最重要的素质，我觉得他需要两个：第一是他个人的悟性，没有悟性的话你应该去打工，不一定去做一个创业者，悟性可能是天生的成分很大，就是一个要有悟性的人才能作为一个创业者的领导者；第二个，他要很勤奋能吃苦。就是这两个，少一个我觉得都不行。这两个加起来我觉得他就成功了一大半。
3. 我就走了这种路线，既不极左也不极右，这套制度主要从几个角度去制定它，第一个就是，我先说一下这个，一个员工来你这里做事，想追求什么？他的追求可能很多，但是最主要的还是两点：第一点他能不能得到他满意的经济上的回报，能改善他的生活，追求他的收入，这是很正当、很合理的要求；第二个他个人价值能否实现。基于这两点，我就重新设计一套制度。
这套制度呢，第一点就是充分体现多劳多得，少劳少得，不劳不得，把这一点充分体现在制度里面去，如果这个设计得合理，这个威力还是相当大的。
1. 后来我按照这种制度改造之后，明显的我觉得企业员工的主观能动性得到提高，不用自己太操心了。我觉得这是第一点。第二点，这个制度体现出充分授权。 其实权力是挺烫手的，能不在自己手里就不在自己手里，只要他的权益、责任，能够充分配套，把它搭配在一起，撒下去，这样是最好的。
2. 第三个特点就是充分体现出简单。
3. 任何一个制度都可以钻空子，尤其是中国，中国人能量非常大，非常聪明，所以只有用文化的一些建设去作为补充，这样的话整个管理才是健全的，整个公司的气氛才是健康的。
4. 我过去带的两个团队，就是保健品业务和网络游戏业务的。这十几年来很多人赚钱了，有千万富翁，有百万富翁，有的人过不了这个坎，**有钱人从没有钱到有钱的这个坎很难过的，有的人一下子有了钱之后就不能在公司艰苦奋斗。**既然这种情况会有可能发生，我觉得就应该在文化方面提前在这方面做一些工作。我总结一下，对于营销类的企业，如何去管理，我的观点就是，一定要制定一套非常科学有效的管理制度，服务于企业文化。这两点做好，这个事就成了一大半了。
第四节民营企业的“十三种死法”
1. 第一种死法：不正当竞争。竞争对手在整你，你在明处他在暗处，诬告你，通过打官司破坏你(的)声誉。企业之间的不正当竞争，有时候可以把一个企业搞死。
2. 第二种死法：碰到恶意的“消费者”。
3. 第三种死法：媒体的围剿。
4. 第四种死法：媒体对产品的不客观报道。
5. 第五种死法：主管部门把企业搞死。
6. 第六种死法：法律制度上的弹性。
7. 第七种死法：被骗。
8. 第八种死法：“红眼病”的威胁。
9. 第九种死法：黑社会的敲诈。
10. 第十种死法：得罪某手中有权力的官员，该官员可能利用手中的权力给企业发展制造障碍。
11. 第十一种死法：得罪了某一恶势力也有可能把企业搞死，比如说他在产品中投毒。第十二种死法：遭遇造假。
12. 第十三种死法：企业家的自身安全问题。
我谈谈我对创新的一点感触。
1. 创新首先不是一个口号，一切应该从实际出发，要以企业的实力为基础。该创新的时候，就要坚决创新，不需要创新的时候，就坚决不搞。创新不外乎几个方面，一个方面是公司管理上需不需要创新？管理的目的就是让员工最大限度发挥主观能动性，降低成本。
2. 第二个是在产品上。
3. 第三个创新是关于营销方面的。
市场充分竞争阶段，是市场拉动研发
1. 第一点，我想谈一下关于市场与研发的问题。在一个市场没有达到充分竞争之前往往是研发推动市场。以前是研发出什么产品了，那市场上就有什么产品，到了市场充分竞争阶段，他们的关系出现了反转，应该是市场在推动研发，或者是市场在拉动研发。我想现在已经进入了市场拉动研发的阶段。
2. 第三点，我要谈的是市场竞争归根到底还是人才的竞争。关于人才的问题无外乎有三个方面：找人、培养人、用好人。我认为在中国的网络游戏市场当中，找人会比较难。有的人可能还好找一些，比如说市场人员相对好找一些，研发人员就难了，尤其是研发的策划人员更难！
（推广工作）最主要是两点：
1. 第一个推广方案是不是合理的、是不是最佳的，方案决定了你推广的成败，具体到你的电视广告，这个广告怎么表现，能不能传达你想传达的内容，准不准确，传达的效率高不高，这是第一；
2. 第二是**怎么低成本地把它传播出去。**低成本，不光谈价格便宜了，怎么组合，选什么媒体，选央视，还是选地方卫视，选中央报纸还是地方报纸，还是选网络。比如说在电视台上面播，是每天播还是隔天播等等，就是怎么传播的问题。最主要是这两点。一个正确的方案，第二个是效率最高的播出方式，当然最好还有是资金充足。
3. 第三个也就是团队和执行关。在做品牌、产品的时候，**对消费者的利益点，能少尽量少。**可能一个产品有很多个好处，其实你说三个好处就等于什么都没有说，说两个好处记住一点点，说一个好处真正让人记住，所以这个上面是能少尽量少，一点是最佳选择。
李嘉诚曾说过，投资首先是要看退出机制通畅不通畅，其次才是看收益高不高。我觉得很对，所以我想寻找的是风险不大、变现能力强的行业。基于这种认识，我投资了银行。我有自己的投资纪律，除了保健品、银行和互联网，其他行业我基本不碰。
第一节人生心得
1. **舍得舍得，有舍才有得，大舍才大得。**舍去面子，得到实在；舍去权力，得到逍遥；舍去烟酒，得到健康；企业做的事越少，事才能做得更精；朋友交得越少，友情才能更亲密；对部下舍得付出，才能得到部下敬重；对女友舍得甜言蜜语，才能得到女友芳心。
2. **祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。**大成功是靠大痛苦浇灌成的。大挫折是为大成功作准备的。小平没有三落，不可能成为总设计师。中大奖者，其后生活往往并不快乐。纵观人一生，总快乐=总痛苦。我们需要一颗平常心。得到快乐时，别忘形，后面有同样大的痛苦等着你呢。 何为富贵？勿需向别人折腰，则为贵；勿需向别人伸手，则为富。因此，不能以地位高低论贵，不能以财富多少论富。巴结领导的官员，非贵人也；大量借贷的富豪，非富人也。真正的富贵之人往往在平民百姓中，媒体上的常客往往是不富不贵、富而不贵、贵而不富的三种人。
3. 老冒出来挑刺的反对派一般都招人嫌。我刚创业的时候，被人挑刺冒犯，嘴上不说，心里总不痛快。年头长了，渐渐体会反对派很多好处：一、反对派一般纯粹、简单；二、反对派从多数人的沉默和疏忽中挑毛病，话虽难听，往往有价值；三、挑刺是能力，发现不容易发现的问题，没理由不善待有这种能力的人。
4. 朋友小孩，名牌大学硕士，供职广东一商业银行，一周工作6天，周日有时被占用，月入约3500元。他同学在同城某局就业，清闲，月入约7500元。小孩抱怨，我安慰他：一、要知足；二、任何事有规律，付出回报大致不差，几年后，同学可能反过来羡慕你。明知道年轻人做错了，多次指出又不听，那就等结果吧。失败是成长中必须上的一课，没有亲身经历失败，很难校正自己。冲劲是年轻人的资本，自信更是年轻人的财富，更值得期待的年轻人是，摔了跟头之后，冲劲不减，但更平衡更全面。
我常给朋友说，投资新项目，一定不能投吃的项目。
1. 史光头赞同郭光头的“孙子论”。孙子比爷爷更容易得到怜悯和爱护。犯错误，孙子往往更容易得到原谅；有糖吃，人们往往更喜欢把糖给孙子。一个民营企业家如果内心把自己当爷爷，他离“挂”掉也就不远了。
2. 中国上市公司大多高负债（央企例外）。这是企业家习惯和商机多寡所导致。第一代企业家退出舞台前不会改变，十年内贷款仍将是紧俏商品（哪怕利率市场化)。
3. 企业家不愿投资实体经济，原因之一：中国拥有世界上最庞大的行政法规。上一个实体项目，要敲几十个公章，面对几千条“严禁”，几百条“处罚”。
**努力耕好自己的田，别天天盯着别人的田。**如果你羡慕马云腰包，就该自己办个比阿里更牛的企业，而不是盯着他腰包，盼望瘪下去。如果你羡慕政府支持，就自己办个高科技企业，努力多多纳税，也会得到交税额一定比例的财政返还，甚至不用先交后返而是直接少缴。
1. 中小企业是就业生力军。贷款难，资金链紧张，原材料成本上升，劳动力价格上升，现在不少中小企业日子艰难。货币紧缩政策，其实伤不到大企业，尤其伤不到国企，受伤的却是无辜的中小企业。
发达国家的保健品行业为朝阳产业，在中国为夕阳产业。十年前保健品行业前十大企业，在外围打压和妖魔化下，纷纷倒闭和转行，现只剩我们坚守。
巨人企业文化里有句“敢于承担个人责任”，近年可能已流于形式。看到阿里巴巴CEO卫哲引咎辞职，深感阿里巴巴才真正敢于承担个人责任，阿里巴巴的成功绝非偶然。如此重大人事变动，设想下，如果换我坐在马云椅子上，说不准会缺乏魄力而破坏公司规则。
实业家和资本家的区别：实业家要善于发现机会，果断抓住机会，组织人力财力，把每个细节做到极致；资本家要抵挡诱惑，耐心等待机会，直到金子出现在脚下，才轻轻弯腰捡起。实业家创造社会财富，资本家优化社会财富。中国的实业家成功后，往往都不自觉地向资本家过渡。
中国的研发人员，从穷人一夜富裕后，少数人的心态会发生深刻变化，言行颓废，不再热爱本职工作，不再能吃苦，看谁都不顺眼，上班是件痛苦的事，上班时沉迷上网搜寻宝马豪宅资料并攀比。如果不及时调整心态，该人就废了。
1949年后的毛主席我毫无研究。**商界学习毛泽东军事思想，不是应用在竞争对手身上，不存在一些90后担心的道德问题。**比如，决策投资新项目时，参考“不打无准备之仗，不打无把握之仗”；面对多个项目，参考“每战集中绝对优势兵力，力求全歼敌人”。学习毛泽东军事思想，对企业决策者的意义远甚于普通员工。
中国人太聪明太勤奋太会竞争，各行业的企业都在恶性竞争中。祖国大地浸泡在红海里，就找不到几片蓝海。例如网游行业每天诞生3款新游戏，每年成功的却不到3款，其他都打酱油了，但房地产和煤老板们还在纷纷投资网游。红海里的企业家只有两条路：1.找到自己的核心竞争力，并玩命强化之；2.回家抱孩子。
其实买股票没那么复杂。认真研究：1.该公司未来盈利能否持续理想成长？2.眼前股价被低估没？只要同时满足这两条就买入。买完，该干吗就干吗去。看不懂的行业，我不买；15倍以上市盈率的，我不买。
**国际投行联手做空流程：**1.物色板块和股票；2.巨量融券(借股)；3.悄悄卖掉一半股票；4.发布行业和该股的看空报告，制造谣言；5.制造利空事件，比如超低价大宗交易等；6.手里剩余股票突然砸向市场，使股票暴跌，制造恐怖气氛，逼散户割肉；7.暴跌后，大肆买入割肉股票；8.归还所借股票。这次做空民生H和A不太成功。
1. 金融产品风险巨大，除非你对该股票十分了解，有十足信心。
2. 美国经济问题不大，政府穷但民间富。美国人创新能力强。美国经济不会出大事。大不了耍流氓，多印钞票，让世界为其买单。2.欧洲经济麻烦不少。货币统一但财政没统一，社会福利过度优厚，导致财政负担太重，懒人偏多。欧洲经济将长期麻烦不断。好在欧洲各国政要高度关注，也不会发生重大灾难性事件。
怀疑党的宏观经济把控能力，是要付沉重代价的！
1. 1～11月全国财政收入97309亿，增长27%。11月份个人税323亿，占财政收入仅5%。内地个人税，税赋过高乃惩罚性水平，如果大幅降到港澳台及新加坡的水平，财政收入增速仅少2%，仍远高于9%的GDP增速。但大幅降低个人税对提高居民收入，拉动内需有巨大作用。拉动内需又进一步增加企业纳税。
**别低估政府监管。**产品成分审批极严，脑白金产品每年被各省市检验部门检查300多次，每条保健品广告都需要政府审批，不许出现消费者、专家、医生、外国人……于是诞生了脑白金卡通广告。12年前的10大保健品企业有8个被过度监管出局。

个人感悟：

初涉市场营销学有感

利用9天的零碎时间终于阅读全书27万字完毕，收获较多，故写下自己的读书心得：

归纳：

对于营销：

要充分了解营销对象及对应用户市场:并对其进行数据统计和关键特征提取
产品一定要有他的硬实力所在:但可以活用偷换概念，可以靠机制去引导消费者多花钱，特别是软件行业或营销行业，服务业。注意！是引导不是诱导，一定不能踩雷区！！一定不能欺骗消费者。
任何产品都要做多次策划: 第一，第二次策划最重要的区别就在于第一次策划是拍脑袋拍出来的，而二次策划是玩家在看的。对消费者的利益点，能少尽量少,集中好处到一个点上.

对于广告：

要简短，除了广告核心词及主语外，发现错误就要改:要利用思维误区引发对象思考，无论是负面还是正面，其中负面的影响最好，病句也最容易被记忆，要做到让人“不舒服”的同时记住你的产品的一个特征。
广告是持续性投资:而广告的核心是产品，要尽可能避免做精美广告、人文广告以及尽可能避免用大牌明星。
**广告创意要最了解产品的人来做:**不能完全交给广告公司，广告核心是：“把你的创意给你忠实地实现出来，用最好最佳的方式把它实现出来”。
广告的好坏在于是否让消费者记住:播放的频次要高，要采用分季节的海陆空覆盖的高密度轰炸和间歇性投放以及分地域投放，采用农村包围城市为主，广告要做好一年以上的打算和规划，切忌搞个三五天就完事。渠道可以是：电视，软件推送，书摘，街边设施，农村围墙等，广告拟定出来后要做实销，要跟踪和统计，要混入对象群体中，样本要充分。
1. P：贪玩蓝月的广告就符合上述特征，急支糖浆广告也是，椰树牌也是，相反利用大牌明星广告的很多反而不行。
2. P：俞敏洪创业初期也是这样的。
广告内容要注意:广告宣传达到一定量以后必定会受到监管，很多规定套在身上是跑不掉的。
**要选对地方:**对于广告宣传，除非产品特性要求，否则最初的时候：“大概趋势是这样的，就是城市越大看央视的越少；城市越小，看的越多，越下面的城市越赚钱，越下面的成本越低”不能忽视农村市场和经济欠发达地区市场，且愈往下面，人们选择的对象越少，人们鉴别商品能力愈弱，人们信息更新愈慢，大企业影响愈低！更利于微小企业创业起步，攻下市场。
**管理人一定要参与:**对于广告策划，企业管理人一定要参与，特别是营销驱动型公司，广告词才是最核心的！！这是宣传的灵魂，市场上很多公司就犯了这个错误，且愈往基层的地方，广告费浮动越大，可善谈余地越多，一定要给负责人一定的压力，一定是能够低价谈下的。
**要接地气:**做广告这个东西，对于“城里人”的意见别当回事，对于文化水平高的市场的意见别当回事，要站在乡村的角度考虑，要接地气！！
1. P：这也是抖音、快手、拼多多能够成功的一部分原因。
**利用好实体店铺(线下渠道):**广告一定要利用好实体店铺，在试销的时候一定要注意统计和归纳提炼市场特征。

对于创业：

一个时间内，只做只管一件事！要实事求是，实践是检验真理的唯一标准，哪怕要自己多花一点时间，也还是要多想一想，多完善完善，多花一点时间，去试一试，去检验。
不要搞多元化，尤其企业不大的时候，凡是你想干的事越多，你失败得越快。
一定要有民主决策，哪怕是企业管理人也会经常犯错！民主决策后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。不要经常停下来调整调整，再停下来调整调整。
选人标准就是两个，毛主席说的又红又专。红，指人品好；专，指他的业务好。
要和媒体保存一定的距离，不要太浮躁！
对于做产品：
1. 责任人制度 :任何一个项目和功能都应该有明确的责任人。
2. 要做到定量管理
短期收益和长期收益问题我们应该追求长期收益，特别是新项目，而不应该追求短期收益。短期收益不外乎两点，急于收钱和降价促销。
**注意负债:**5%的负债是个绿灯，是安全的，10%的负债就要亮黄灯，15%的负债就要亮红灯了，不能碰了
**领导人要有领导人的样子:**首先作为核心人物你的老板做得正不正，你做得不正，这个团队肯定会散掉。
1. 要琢磨员工，他为什么要跟着我干？
  1. 两点是最重要的：第一点收入，他个人是否改善
  2. 第二个追求是个人自我价值的实现
要避免资本结构不合理,提高流动性.
对干部的责任，他的权力，他的义务三者必须配套，少一个都不行
**不赊账:**情愿生意做得小，但第一天就要是良性循环，不赊账，不欠别人的，这样企业不会在货款方面出现大的漏洞，拖垮一个企业。管理上，要有重点
创新首先不是一个口号，一切应该从实际出发，要以企业的实力为基础。该创新的时候，就要坚决创新，不需要创新的时候，就坚决不搞。创新不外乎几个方面，一个方面是公司管理上需不需要创新？管理的目的就是让员工最大限度发挥主观能动性，降低成本。
注重产品上,营销方面的创新,市场充分竞争阶段，是市场拉动研发.
态度端正:一个民营企业家如果内心把自己当爷爷，他离“挂”掉也就不远了。第一代企业家退出舞台前不会改变
注意经济结构,关注国家政策:货币紧缩政策，其实伤不到大企业，尤其伤不到国企，受伤的却是无辜的中小企业。

对于游戏：

游戏一定要经常改，但是是在测试区去修改，测试区彻底稳定后才能投放全部区域，且逐步投放。
做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关,要闯印象关、尝试关和无聊关，且要有游戏性
要围绕玩家需求：“荣耀、目标、互动、惊喜”，互动要抓住和制造玩家之间的仇恨，要制造横向及纵向互动，要通过利益引导让玩家融入社区，建立好朋友。对随机性要严格把控，要调动玩家的思维个感官，营造赌徒心理，对参数一定要设置。内容上要做到避免通货膨胀，做到货币回笼。通货膨胀一定会毁掉游戏，货币回笼导致紧缩最多就是抱怨罢了
1. P：洛克王国，QQ飞车，地下城与勇士就是这样毁掉的。
要制定短、中、长期目标，各目标之间要相互联动，要有条理，让玩家不能闲下来，让其生物时钟的影响被削弱，第一是应该制造压力，然后给他一个中期目标，要把美术集中在前15分钟，在4小时内建立中期目标，要上手容易，在2周内做到长期目标的建立。在上一个目标达成之前，新的目标一定要确立出来，一定要通过压力制造出目标的价值。同时，什么时候设目标，什么时候给他价值，需要多久的时间，这都需要一个合理的管理。且在这两周的分分秒秒都要给他树立一个强烈的目标让他往前走，这个时候的目标管理比后期更加重要，对目标的要求更加高，这也是目标管理最重要的一个阶段。一定要注重2周以后的细节，这决定了游戏的生命周期
对玩家来说，在任何一个时间节点上，都应该有目标；在任何一个时间节点上，都应该短中长期目标三者同时存在。玩家一旦失去目标，那就是非常危险的。如果玩家上线感觉没事可做，其实就是玩家没有目标了。
当玩家觉得游戏无聊时，主要出在：玩法，玩法不少，好玩的不多。可以通过加强游戏性，随机性，互动性来改良。
对于研发人员：
1. 第一是玩家交互的方式尽量满足，过去通过语言、文字，现在发展到语音系统
2. 第二就是引导。通过利益引导让玩家之间的关系更好。
测试前慢不得，测试后快不得。
一个游戏功能最好的结果，看似简单实际复杂

对于投资：

不了解的、研究不够透的，不投
第一，这个投资一定是朝阳产业，如果不是就不投资。第二，要看这个行业你熟不熟，熟的就做，不熟的行业不做。第三，你的干部队伍具备不具备，在新的投资中，你企业人员最大的特长能不能发挥最大，发挥出来就做，发挥不出来就不做。第四，发现苗头不对要当机立断不做，如果你撑到最后，结果你的资金就会被耗光。以上是我第一个教训，就是关于投资的问题。
没有把握的事不要投，千万少投一些。如果你觉得一个项目可投可不投一定不要投，如果把握不大，不要投。在现在的社会里面，在现有经济高速成长期，机会是很多的，投资要少，但一旦投最好要把这个投资投好，能让这个投资获得巨大的成功。
第一，所有投资部门不能投自己的人力，就是我要保证我们的本部人员的精力全投在主营业务上。就是不投入人力，变现方便。
不能在上面投入的精力过多，这是第二个
投资首先是要看退出机制通畅不通畅，其次才是看收益高不高。
"认真研究：1.该公司未来盈利能否持续理想成长？2.眼前股价被低估没？只要同时满足这两条就买入。买完，该干吗就干吗去。看不懂的行业，我不买；15倍以上市盈率的，我不买。"

对创业态度的准备：

每一份成功都是心血浇灌对于广大创业者和想创业的人来说，每一份成功，都是靠心血浇灌出来的，没有投机取巧。
说到做到、只认功劳、严己宽人、敢担责任、艰苦奋斗。
要狂热，成为一个领域上的狂热分子，只有这样才能从打工人到领导人的转变。第一的因素不是智商，而应该是情商。第二是勤奋
1. 人在做梦的时候，如果你没有一半的梦是与策划有关的，那你一定做不好策划。
要把思维转换到长期思维上去，最求长期收益。
民营企业，创业初期，股权一定不能分散
1. 中国的民族特性决定了，早期的时候，在创业初期的时候，不能搞像五个哥们儿，每个人1/5的股份——这种公司十有九是要出事的
**大胆设想，细处求真。**就是你想的时候胆子都可以大，真正动作之前一定要胆小。像我过去那种胆子大最终要出事，但想的时候你可以海阔天空地想，做事的时候要脚踏实地，胆子要放小一点。
在做事之前，把一只老虎当一只猫来看，在战略上藐视敌人；要真是开始做事的时候，你要反过来，在战术上要重视敌人。
真正做事的时候还是要小心，要把困难估计得充足。不要光是整天生活在闷事中，但真要做事的时候一定要胆子小、谨慎、脚踏实地。再一个就是上来做事要规范，想要做大事，一定要规范，做小事不太规范好像时间短也没什么问题。但是你如果想干个事，做得比较长久的，所有事情都要做规范
"我这个人，首先他们会观察你，**第一你是不是一个斤斤计较的一个人，你大不大度，如果是一个小肚鸡肠的人，一有风吹草动，肯定就会离你而去。第二点你对人真不真诚，你对你的部下真不真诚。**如果你对你的部下内心不真诚，你会在你的言行上表现出来。我自我感觉，我的缺点很多，但我对我的部下很真诚，这样彼此容易建立一种信任。"
"我们共同经历过风，经历过雨，经历过成功，经历过失败，这样彼此的信任度非常高"
用人:人才的问题无外乎有三个方面：找人、培养人、用好人
1. 第一个我们不用空降部队。
2. 第二个就是对于干部充分授权。
3. 少引进一些战略人才，多引进一些战术人才
4. 利益机制问题。对于企业的领导要有要求，如文化，企业文化的要求要高一些。越往下面，利益机制越重要。
第一点他能不能得到他满意的经济上的回报，能改善他的生活，追求他的收入，这是很正当、很合理的要求；第二个他个人价值能否实现。基于这两点，我就重新设计一套制度。
第一点就是充分体现多劳多得，少劳少得，不劳不得，把这一点充分体现在制度里面去，如果这个设计得合理，这个威力还是相当大的。
第二点，这个制度体现出充分授权。
充分体现出简单。
只有用文化的一些建设去作为补充，这样的话整个管理才是健全的，整个公司的气氛才是健康的。
每个人对自己严一点，对别人宽一点，严于律己，宽以待人，这样才有利于公司的发展。
在逆境的时候总结出来的东西，现在回过头来看看，那还都是真的。所以这个逆境，它积极的方面还是很多的。
1. 另外一个人的成长，并不是顺的时候成长，人是在逆境中成长的。顺的时候他是在吃逆境时候的老本，这不是说大家顺的时候一定要往逆境中走。
2. 逆境中做事比较冷静第二，在逆境过程中做的事往往是比较冷静的，
觉得我们能从低谷起来，最核心的还是我们在低谷的时候能很冷静地思考，总结自己过去的一些不足、错误、失误，然后能加以改正，这是最重要的一个原因。
第一个就是不灰心，不能因为低谷就灰心，如果灰心了可能希望就不大了。实际上低谷你要真正地辩证地看，也不会灰心，它有消极的一面，但它积极的一面更多。首先不要灰心。第二个要果断地放弃,第三重新起步一定要选自己最熟悉的、能使自己的特长发挥的项目来做
第一主营业务要少。主营业务，就是集中自己绝大部分人力、财力去做的事，原则上只选一个。当不具备开辟第二个战场的条件的时候，就不去开辟。
自己不熟悉的行业坚决不做；第二，不能发挥自己特长的不做。就是问自己，我们企业和其他企业来做同一件事，我们有没有特长？如果我们能做，别人也能做，这个事，我想尽量别去做，因为中国的竞争太激烈了；第三，不是朝阳产业不做；第四，没有足够的人才不做；第五，没有资金也不做
**真正的人才很少说这句话“我很能干”

民营企业的“十三种死法”

第一种死法：不正当竞争。竞争对手在整你，你在明处他在暗处，诬告你，通过打官司破坏你(的)声誉。企业之间的不正当竞争，有时候可以把一个企业搞死。
第二种死法：碰到恶意的“消费者”。
第三种死法：媒体的围剿。
第四种死法：媒体对产品的不客观报道。
第五种死法：主管部门把企业搞死。
第六种死法：法律制度上的弹性。
第七种死法：被骗。
第八种死法：“红眼病”的威胁。
第九种死法：黑社会的敲诈。
第十种死法：得罪某手中有权力的官员，该官员可能利用手中的权力给企业发展制造障碍。
第十一种死法：得罪了某一恶势力也有可能把企业搞死，比如说他在产品中投毒。第十二种死法：遭遇造假。
第十三种死法：企业家的自身安全问题。

最核心总结：

何为富贵？勿需向别人折腰，则为贵；勿需向别人伸手，则为富。
不去定远大的目标，要有要有宏观思维，但在每件事情上要把每件事做到最好
敢于承担个人责任
努力耕好自己的田，别天天盯着别人的田
集中精力去攻某一个方向，找到自己的核心竞争力并玩命强化，把你的人力、财力、物力都往真正最有竞争力的那一点去聚焦，发挥特长，成为一个领域的狂热份子！
跟随国家脚步
客观看待并吸纳反对派的意见，冷静思考，在低谷时要去突破要牢记经验
做到有舍有得
要有个人悟性，要很勤奋吃苦
顺境下胜不骄，逆境下败不馁
待人真诚，不要斤斤计较
说到做到、只认功劳、严己宽人、敢担责任、艰苦奋斗。
大胆设想，细处求真。严格律己，要有规范。

若有错误或不妥之处，还请赐教。

Q.E.D.

读书笔记_市场营销学_《史玉柱自述：我的营销心得》

读书笔记：

个人感悟：

归纳：

对于营销：

对于广告：

民营企业的“十三种死法”

最核心总结：

读书笔记_游记_《北方的空地》_杨柳松

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